Buku baru dari Mark Ryski Unpacks Store Nilai Lalu Lintas

Mark Ryski, pendiri dan CEO Headcount Corporation yang berbasis di Edmonton, telah membangun karier di sekitar satu konsep sederhana yang menipu: Foot Traffic Matters. Sekarang, dengan buku ketiganya Lalu Lintas Toko adalah Hadiah: Panduan Pengecer untuk Mengubah Kunjungan Menjadi Penjualan Diluncurkan pada 30 September 2025, Ryski membunyikan alarm sekali lagi untuk pengecer yang mungkin menerima pengunjung toko mereka begitu saja.

“Ini adalah buku ketiga saya, dan dua lainnya berada pada topik yang sama,” kata Ryski dalam sebuah wawancara. “Saya menulis yang pertama, Saat pelanggan ritel dihitungpada tahun 2005, dan pada waktu itu itu adalah buku pertama yang pernah ditulis tentang masalah ini.

Mark Riga

Yang kedua, Konversi: metrik ritel hebat terakhirdiikuti pada tahun 2011. tetapi ritel banyak berubah selama dan setelah pandemi. Saya merasa sudah waktunya untuk memperbarui ide -ide ini untuk era baru. ”

Panggilan bangun pasca-panitia

Setelah Covid-19, pengecer sangat fokus pada lalu lintas. “Setiap pengecer terobsesi dengan lalu lintas selama pandemi,” kata Ryski. “Tapi sekarang, lima tahun kemudian, kami telah melayang. Ada gagasan bahwa jika Anda hanya mengarahkan lebih banyak lalu lintas ke toko -toko, segalanya akan meningkat – tetapi itu tidak sesederhana itu. Lalu lintas adalah hadiah. Anda perlu tahu cara menggunakannya.”

Tesis sentral Ryski adalah bahwa lalu lintas toko, bila diukur dan dianalisis secara akurat, dapat menerangi hampir setiap keputusan operasional yang dibuat pengecer. “Apakah itu perencanaan staf, pemasaran ROI, atau menguji pendekatan penjualan baru – semuanya muncul dalam metrik lalu lintas dan konversi,” jelasnya.

Membuka Kunci Rahasia Toko Konversi Super

Salah satu ide yang menonjol buku ini adalah konsep “toko super konversi” —locations dalam rantai ritel yang secara konsisten mengubah lalu lintas pejalan kaki menjadi penjualan dengan harga di atas rata-rata. “Pengecer bahkan mungkin tidak menyadari bahwa mereka memilikinya,” kata Ryski. “Toko -toko ini dapat memegang kunci untuk membuka potensi konversi di seluruh rantai.”

Tetapi mengidentifikasi mereka membutuhkan lebih dari intuisi. “Anda perlu memetakan di mana semua toko Anda duduk dalam hal lalu lintas dan konversi. Hanya dengan begitu Anda dapat mengisolasi outlier dan mulai menggoda mengapa beberapa berkinerja lebih baik,” tambahnya. Terkadang itu melekat – seperti menjadi satu -satunya toko peralatan kantor di Fort McMurray, Alberta. Namun seringkali, jawabannya dapat ditiru, terutama ketika datang ke staf dan strategi operasional.

Kesalahan Alokasi Tenaga Kerja dan Siklus Penurunan Setan

Ryski bersikeras bahwa banyak pengecer gagal di salah satu tugas paling mendasar mereka: mengalokasikan tenaga kerja secara efektif. “Ini adalah kutukan keberadaanku,” katanya sambil tertawa. “Pengecer masih mengalokasikan tenaga kerja berdasarkan penjualan. Tetapi jika sebuah toko mendapat banyak lalu lintas dan tidak memiliki staf untuk mengonversinya, penjualan terlihat lemah. Toko itu mendapatkan lebih sedikit tenaga kerja di waktu berikutnya, dan akhirnya lalu lintas menyerah.”

Untuk memutus siklus, ia berpendapat untuk pergeseran radikal: kompensasi tim toko berdasarkan penjualan per pengunjung, bukan volume penjualan total. “Ini ukuran kinerja yang lebih adil dan lebih tepat. Tim toko tidak dapat mengontrol berapa banyak orang masuk, tetapi mereka dapat mengendalikan apa yang terjadi begitu seseorang ada di sana.”

Sampul buku, gambar disediakan

Membuat data tingkat toko dapat ditindaklanjuti

Jika ada satu refrain di seluruh buku ini, data itu hanya berguna jika dipahami dan diterapkan. “Anda tidak akan pernah mengonversi pembelanja dari kantor pusat,” kata Ryski. “Keajaiban terjadi di toko. Itu sebabnya manajer toko dan tim garis depan membutuhkan akses ke wawasan lalu lintas yang sebenarnya dapat mereka gunakan.”

Ryski menggambarkan skenario di mana pengecer berinvestasi dalam pelatihan atau merchandising perubahan dan kemudian menilai efektivitas semata -mata melalui angka penjualan. “Tapi bagaimana jika lalu lintas turun bulan itu?” dia bertanya. “Jika nilai konversi dan tiket naik, itu mungkin berhasil – bahkan jika penjualan tidak. Anda tidak akan pernah tahu kecuali Anda mengukur lalu lintas.”

Dari dua toko hingga dua puluh ribu

Terlepas dari pengalamannya yang mendalam bekerja dengan rantai ritel besar, Ryski menegaskan pesannya sama pentingnya untuk usaha kecil. “Data dan analitik bukan hanya untuk perusahaan besar,” katanya. “Saya menemukan barang ini saat bekerja di toko komputer lokasi tunggal. Itu membuat perbedaan besar.”

Salah satu bab yang paling membuka mata buku menangani yang diterima secara luas-namun berpotensi menyesatkan— “Bagan kesibukan” dari Google. “Saya menulis bab yang dipanggil Bagaimana Google mengetahui lalu lintas toko saya?“Ryski menjelaskan.” Apa yang saya temukan adalah bahwa sementara data geolokasi dari perusahaan seperti Placer.ai dan lainnya dapat akurat di tingkat nasional, itu rusak cepat ketika Anda memperbesar. “

Dalam satu contoh, data tingkat negara bagian penyedia dimatikan sebanyak 50% dibandingkan dengan data toko yang sebenarnya. “Ini tidak berguna secara operasional,” katanya. “Mungkin memberi tahu Anda bahwa siang adalah waktu yang sibuk dalam arti umum, tetapi Anda tidak dapat staf atau merencanakan itu.”

Ryski juga berbicara langsung dengan operator pusat perbelanjaan, menyebut mereka “dalam bisnis lalu lintas.” Dia jujur: “Saya kecewa ketika saya berjalan ke mal dan tidak melihat penghitung lalu lintas. Ini seperti menjual listrik tanpa meter.”

Sementara beberapa tuan tanah telah mencoba-coba dalam mencoba berdampak pada konversi di dalam toko, Ryski percaya mal harus kembali ke dasar. “Mereka harus melacak dan berbagi data lalu lintas secara teratur dengan penyewa mereka. Itu bagian dari proposisi nilai.”

Reboot pemasaran ritel

Pemasar adalah audiens lain yang diharapkan Ryski Lalu lintas toko adalah hadiah. “Jika Anda dapat presisi target iklan digital untuk mendorong kunjungan toko, mengapa Anda tidak fokus pada toko dengan tingkat konversi terbaik?” dia bertanya. “Alih -alih hanya mengarahkan lalu lintas, mengarahkan lalu lintas ke tempat yang paling penting.”

Dia melihat peluang bagi pemasar untuk mengukur upaya mereka lebih efektif dengan melihat lalu lintas dan konversi bersama. “Jika Anda berinvestasi dalam kampanye lokal, gunakan data lalu lintas itu untuk menilai ROI – bukan hanya nomor penjualan.”

Optimasi tingkat konversi untuk dunia fisik

Sementara optimasi tingkat konversi adalah konsep terkenal dalam e-commerce, Ryski mencurahkan seluruh bab untuk menerapkan konsep di toko fisik. “Ini lebih sulit, karena setiap toko berbeda. Anda punya 20 toko? Itu seperti mengoptimalkan 20 situs web yang berbeda,” katanya.

Tetapi dengan proses pembandingan, mengidentifikasi lokasi berkinerja tinggi, dan mereplikasi praktik terbaik, ia mengatakan potensi keuntungan itu signifikan. “Dalam satu rantai 800 toko yang saya pelajari, tingkat konversi berkisar antara 30% hingga 75%. Itu celah besar -besaran. Dan itu tidak acak – dapat ditindaklanjuti.”

Panggilan bangun ke c-suite

Mungkin anekdot yang paling mengejutkan dalam buku ini melibatkan eksekutif ilmu data di pengecer utama AS yang mengatakan kepada Ryski bahwa menyimpan lalu lintas dan data konversi “tidak ada di radar” di tingkat C-suite. “Mereka memiliki penghitung di setiap toko,” kenang Ryski. “Tapi tidak ada orang di atas yang peduli. Itu kesempatan yang terlewatkan.”

Pemutusan ini justru mengapa Ryski menulis Lalu lintas toko adalah hadiah. “Saya ingin membantu pengecer – dari manajer toko ke CEO – lihat bahwa ini adalah data dasar. Anda tidak akan menjalankan situs web tanpa analitik. Mengapa Anda menjalankan toko tanpa mengetahui berapa banyak orang yang masuk?”

Praktis dan mudah diakses

Ryski membuat titik menulis buku dalam bahasa yang dapat diakses. “Ini bukan untuk para ilmuwan data,” katanya. “Seorang rekan toko dapat mengambil ini dan memahaminya. Itu dengan desain. Pekerja garis depan masih menjadi pahlawan ritel, dan mereka layak mendapatkan alat yang masuk akal.”

Dengan 288 halaman wawasan dan contoh yang jelas, Lalu lintas toko adalah hadiah diposisikan sebagai buku panduan dan ajakan untuk bertindak. Ini tersedia untuk pre-order sekarang melalui Amazon, Barnes & Noble, Porchlight, dan pengecer besar lainnya. Distribusi akan berkembang lebih jauh pada rilis 30 September melalui Greenleaf Book Group Press.

Intinya: Mulailah mengukur

Saran perpisahan Ryski untuk pengecer sederhana: mulai saja. “Jika Anda tidak mengumpulkan data lalu lintas toko, Anda beroperasi buta. Ini bukan kemewahan – itu suatu keharusan,” katanya. “Dan jika Anda mengumpulkannya, tetapi tidak menggunakannya untuk mengendarai hasil yang lebih baik, maka inilah saatnya untuk bertanya mengapa.”

Seperti judul buku itu jelas, lalu lintas toko bukan hanya metrik – itu adalah hadiah. Tetapi hanya jika Anda tahu cara membuka bungkusnya.

Lebih banyak dari orang dalam ritel: